Læringsutbytte

Etter fullført emne skal studenten ha følgende læringsutbytte:

Kunnskap

• har avansert kunnskap om hva som karakteriserer bedriftsmarkeder og hvordan de er forskjellige fra forbrukermarkeder
• har kunnskap om hvordan relasjonsmarkedsføring er relevant i forbrukermarkedet
• har kunnskap om ulike typer relasjoner og faktorer som påvirker disse
• har kunnskap om viktigheten av sterke relasjoner til kunder og leverandører for bedriftens konkurranseevne

Ferdigheter

• kan utvikle og opprettholde gode relasjoner mellom virksomheter
• kan analysere relasjoner mellom virksomheter
• kan utvikle et strategisk fokus i en bedrifts relasjonsbygging
• kan planlegge og gjennomføre forhandlinger
• kan håndtere mistilpasninger og konflikter mellom parter

Generell kompetanse

• forstår betydningen av relasjoner mellom bedrifter

Innhold

Sentrale temaer i emnet vil være:

Relasjoner og relasjonsmarkedsføring

• Ulike typer relasjoner/kunder (konsumenter, bedriftskunder, distributører…)
• Gjensidighet
• Commitment
• Avhengighet
• Tillit og opportunisme
• Makt
• Tilfredshet og lojalitet
• Relasjoners styrke og kvalitet

Styringsmekanismer i relasjoner

• Sosiale kontrakter
• Forhandlinger
• Tilpasning mellom partene
• Relasjonsspesifikke investeringer
• Byttekostnader
• Konflikthåndtering
• Relasjonelle normer
  
  

Relasjonsmarkedsføring i B2B-markeder

• Organisasjoners kjøpsatferd?
  
• Relasjonsmarkedsføring i B2C-markeder?Kobling mot ulike tema i xxxx Forbrukeratferd
• Kobling mot service dominant logic
• Sosiale medier
• Branding – merkepersonlighet
  
  

Effekter av relasjoner

• Performance (selgers)
• Betydning for innovasjon
• Interorganisatoriske konkurransefortrinn

Arbeids- og læringsformer

Emnet vil bli gjennomført som klasseundervisning og casediskusjoner i tillegg til individuelle studentpresentasjoner, 3-5 timer pr uke.

Vurderingsformer

Innleveringer og presentasjon, 40 %, og skriftlig sluttprøve, 4 timer, 60 %. Alle delprøver må være bestått.

Det tas forbehold om mindre justeringer i planen.