Læringsmål

Emnet skal gjøre studentene kjent med sentrale problemstillinger og metoder i salgsledelse. Emnet vil gi studentene innsikt i det å lede en salgsorganisasjon og også i teknikker for effektivt salg. Emnet gir teoretisk innsikt og noe praktiske ferdigheter. Gjennomgang og bruk av eksempeler fra praksis og bedrifter som gir en god forståelse av salg og bruk av salg som strategisk verktøy for ledelsen. Studentene skal aktivt kunne bidra, og forsøke seg på enkle problemstillinger i salg, samt forstå en salgsleders oppgaver, ansvar og rolle som motivator.

Innhold

• Grunnleggende definisjoner og begreper

1. Introduksjon til personlig salg og salgsledelse
2. Kommunikasjon og teknikker

• Salgslederskap og salgets rolle i organisasjonen

1. Hva er salgsledelse?
2. Salgets strategiske betydning,
3. Planlegging, oppfølging, coaching

• Kjøps- og salgsprosessen

1. Individuell- og bedrifters salgs- og kjøpsprosesser
2. Salgsaktiviteter og metoder
3. Salgsprosessen trinn for trinn

• Salg som del av markeds- og konkurransestrategien

1. Grunnleggende strategi
2. IKT og selgere som virksomhetens markedsintelligenssystem
3. Strategier for prising

• Customer Relationship Management

1. Hva er CRM?
2. Hvordan samordne personlig salg og CRM

• Organisering av salgsinnsatsen

1. Formålet med en salgsorganisasjon
2. Strukturer og Key Account management

• Salgsatferd

1. Kognitive strategier
2. Motivasjonsteorier

• Salgsmodeller og teknikker

1. Situasjonsavklaring, problemdefinisjon, konsekvensanalyser, nyttevurderinger
2. Løsning, fordel og resultat

• Selgertrening og kompensasjonsmodeller

1. Mål og hensikt
2. Treningsprogram og oppgaver
3. Forskjellige typer kompensasjonsplaner

• Oppfølging av salgsplan

1. Gjennomgang av henførte kostnader og inntekter
2. Kommunikasjon, ledelse og oppfølging av avvik

Organisering

Ca 3-4 timer forelesning pr uke i høstsemesteret, inkludert øvelser og praktiske oppgaver.

Enkle software pakker vil benyttes som beskrivelser og eksempler.

Forelesningene omfatter enkle emner i vitenskapsteori og metode. Det gis kollektiv veiledning integrert i forlesningene, og særlig knyttet til praktiske oppgaver. All undervisning er obligatorisk. Arbeidsboken brukes til å notere i, og skal utvikles til å bli studentens egen dokumentasjon av teorier og praktiske erfaringer.

Vurderingsformer

Skriftlig eksamen, 4 timer.

Det tas forbehold om mindre justeringer i planen.